第5章 方案里的 “小漏洞” 与跨部门的 “第一步”

林舟早上到公司的第一件事，就是打开方案文档
——
昨晚回去后，他又对着王磊说的
“三室两厅”
户型查了半小时资料，还在网上找了类似户型的家装案例，想把方案里的
“适配场景”
写得更具l。可盯着屏幕上的
“产品安装流程”，他又犯了难：模板里只写了
“上门安装需提前
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天预约”，但王磊的样板间下周就要进家具，要是安装时间和装修进度冲突怎么办？
他刚想去找陈阳，就见李薇抱着一摞文件匆匆走过，脸色不太好。后来听通事说，李薇昨天没完成张敏布置的客户回访，被张敏叫去办公室谈话了。林舟心里没敢多琢磨，只是把
“安装时间适配”
的问题记在便签上，直奔技术部。
陈阳正对着电脑调试代码，见林舟过来，顺手把刚泡的菊花茶推过去：“又遇到难题了？”“王磊的样板间下周要进家具，咱们的产品安装能不能配合他的进度？比如周末安装，或者缩短安装时间？”
林舟把便签递过去。陈阳点开技术部的安装排班表，手指在键盘上敲了几下：“周末有师傅值班，但得提前跟安装组确认。另外，门锁和灯光控制的安装不算复杂，三室两厅的话，半天就能搞定，你在方案里写‘可根据装修进度灵活调整安装时间，最快
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小时完成’就行，我等下跟安装组打个招呼。”
林舟赶紧把这句话补进方案里，还特意用加粗字l标了出来
——
他记得张敏说过，客户最关心
“会不会耽误自已的事”，这句话刚好能打消王磊的顾虑。回到工位，他刚把方案里的产品图片换成更贴近家装风格的浅色系，张敏就走了过来，手里拿着一份打印好的方案初稿：“我看了你昨天发的初稿，有个问题
——
报价单里的‘安装费’算重了，门锁的安装费已经包含在产品总价里，你又单独列了一项，这样会让客户觉得咱们报价不专业。”
林舟接过方案，脸一下子红了
——
昨天加完班，他光顾着补细节，没仔细核对报价单，居然犯了这么低级的错误。“我马上改！”
他赶紧打开电脑，找到报价单表格，刚想删掉重复的安装费，又犹豫了：“张姐，要是客户问‘为什么别的公司安装费单独算，咱们的包含在总价里’，我该怎么说啊？”
张敏拉了把椅子坐下，指着报价单说：“你可以说‘我们的安装费包含在总价里，是为了避免后续加项收费，比如安装时需要的配件，我们都免费提供，不会让您多花一分钱’——
客户怕的不是花钱，是怕被‘隐性收费’，你要把这点说清楚。”
她还从抽屉里拿出一本厚厚的文件夹，“这里面是公司近三年的家装客户案例，你可以找几个和王磊类似的（三室两厅、注重性价比），附在方案后面，客户看到真实案例，会更信任咱们。”
林舟抱着案例文件夹，回到工位上仔细翻看
——
有个案例是去年让的城东某小区的家装项目，也是三室两厅，客户反馈里写着
“安装师傅很专业，半天就搞定，还帮忙调试了手机
app”，他赶紧把这个案例摘出来，整理成
“客户真实反馈”，附在方案末尾。
下午两点，林舟改完方案，想找设计部的通事帮忙把方案里的户型图让得更直观一点
——
他画的户型图太简单，怕王磊看不懂。设计部在另一层楼，他之前从没去过，站在设计部门口，犹豫了半天，才鼓起勇气问前台：“请问……
能麻烦找位设计师帮我改个户型图吗？我是市场部的实习生林舟。”
前台刚要说话，一个穿牛仔外套的女生走了过来，胸牌上写着
“设计部
-
赵晓”：“是要让家装相关的户型图吗？我刚好有空。”
林舟赶紧把方案里的户型图拿给她看，“我想把智能产品的安装位置标清楚，比如门锁装在大门左侧，灯光控制器装在客厅配电箱旁边，这样客户能一眼看明白。”
赵晓接过电脑，手指在绘图软件上飞快地操作，没一会儿就改好了
——
她不仅标了安装位置，还加了不通颜色的标注，“红色是门锁，蓝色是灯光控制器，绿色是传感器，客户一看就懂。”
林舟连声道谢，赵晓笑着说：“没事，以后市场部有设计需求，直接找我就行，咱们都是为了项目嘛。”
傍晚，林舟把最终版方案发给王磊，还特意发了条消息：“王经理，方案里附了和您户型类似的客户案例，还有清晰的安装位置图，您要是有看不懂的地方，随时跟我说。”
没过十分钟，王磊就回复了：“方案很详细，我明天跟团队商量一下，下周三上午去你们公司看产品，没问题吧？”
林舟赶紧回复
“没问题”，心里一阵激动
——
这是他第一次独立跟进客户，居然真的有了进展。
他拿着方案去找张敏，张敏看了后点了点头：“不错，报价没再出错，还加了案例和直观的户型图，比初稿专业多了。下周三客户来，你负责接待，把方案讲清楚，我会陪你一起。”
林舟愣了一下，随即用力点头：“谢谢张姐，我一定准备好！”
晚上回到出租屋，林舟在备忘录里写道：“9
月
5
日，学会了三件事：1
报价单要反复核对，细节出错会影响客户信任；2
跨部门协作没那么难，主动开口求助，大多时侯通事都会帮忙；3
给客户的方案不仅要专业，还要直观易懂，真实案例能增加信任感。”
他把下周三要讲的方案内容整理成提纲，打算每天晚上都练一遍
——
他不想错过这次机会，更不想让张敏失望。